BAB I
PENDAHULUAN
A.
Latar Belakang Masalah
Berkembangnya dunia usaha dewasa ini yang ditunjang oleh
perkembangan ilmu pengetahuan dan teknologi menyebabkan tingkat kebutuhan
masyarakat semakin meningkat. Hal ini dipicu oleh adanya adanya perubahan gaya
hidup yang terjadi karena perubahan status sosial dan keadaan ekonomi suatu
negara. Pesatnya pertumbuhan dan perkembangan ekonomi menyebabkan kebutuhan
akan barang-barang elektronik dan furniture juga meningkat.
Mengingat kota Pekanbaru sebagai ibu kota Propinsi Riau
yang sangat pesat pembangunan dan kemajuannya. Hal ini bisa kita lihat dari
berubahnya pola pikir dan pola hidup masyarakat yang menimbulkan beraneka ragam
kebutuhan akan barang-barang mewah, seperti : TV, DVD, koputer, lemari es,
mesin cuci dan sebagainya.
Dengan adanya peningkatan kebutuhan masyarakat akan
barang-barang elektronik dan furniture menjadikan ini sebagai peluang bisnis
yang cukup bagus bagi pelaku usaha. sehingga banyak bermunculan perusahaan yang
bergerak dibidang penjualan barang-barang elektronik dan furniture.
Adapun beberapa perusahaan yang bergerak dalam penjualan
elektronik dan furniture dipekanbaru dapat dilihat pada tabel dibawah ini :
Tabel 1.1
Beberapa Perusahaan Yang Bergerak
Dalam Penjualan
Elektronik dan Furniture di
Pekanbaru
No
|
Perusahaan
|
Tahun Berdiri
|
Alamat
|
1
2
3
4
5
6
7
|
PT. Prioritas
CV. Central Elektronik
PT. Century Elektronik
PT. Menara Dana Sejahtera
PT. Interyasa
PT. Master Elektronik
PT. Colombus Elektronik
|
1990
1992
1992
1993
1996
2009
2010
|
Jalan Nangka/Tambusai
Jalan Hangtuah
Jalan Harapan Raya
Jalan Nangka/Tambusai Jalan Riau
Jalan Nangka/Tambusai
Jalan Nangka/Tambusai
|
Sumber : PT. Prioritas Pekanbaru, 2011
Berdasarkan
tabel 1.1 di atas terlihat bahwa PT. Prioritas Pekanbaru berdiri pada tahun
1990, perusahaan ini telah berjalan selama kurang lebih 20 tahun dan masih
mampu bertahan walaupun banyak bermunculan perusahaan pesaing yang bergerak
dalam bidang yang sama, di antaranya CV. Central Elektronik, PT. Century Elektronik, PT. Menara Dana Sejahtera, PT. Interyasa, PT. Master Elektronik, dan PT. Colombus Elektronik.
PT. Prioritas Pekanbaru merupakan salah satu perusahaan
yang bergerak dalam bidang penjualan elektronik dan furniture secara cash dan kredit, yang terletak dijalan
Nangka (Tuanku Tambusai) samping jalan Nanas Pekanbaru.
Berbagai produk yang ditawarkan oleh PT. Prioritas
Pekanbaru dapat dilihat pada tabel dibawah ini :
Tabel 1.2
Jenis – jenis Produk Yang Ditawarkan
Oleh PT. Prioritas Pekanbaru
Jenis Produk
|
||
No
|
Elektronik
|
Furniture
|
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
|
TV
Kulkas
Dispenser
Radio
Mesin Cuci
Kompor Gas
Komputer
Oven
AC
Mixer dan Blender
DVD
Speaker Aktif
|
Sofa
Kursi
Lemari
Spring Bed
Meja
|
Sumber : PT. Prioritas
Pekanbaru 2011
Dari tabel 1.2 di atas terlihat behwa produk yang
dipasarkan lebih didominasi oleh penjualan produk elektronik, dan dari segi
penjualan, produk inilah yang menunjukkan peningkatan yang signifikan jika
dibandingkan dengan produk furniture. Dimana penjualan berasal dari penjualan
barang elektronik dan furniture. PT. Prioritas Pekanbaru ini melakukan
penjualan secara tunai dan kredit. Penjualan secara kredit lebih diarahkan pada
penjualan secara angsuran, dimana konsumen (pembeli) akan melunasi kewajibannya
dengan cara mengangsur sampai lunas sesuai dengan jangka waktu yang telah
disepakati, yakni dari 6 bulan hingga 12 bulan.
Dalam penjualan secara kredit, PT. Prioritas Pekanbaru
memberikan kelebihan-kelebihan berupa bonus apabila pembayaran angsuran
tersebut lancar dan tepat waktu. Kelebihan-kelebihan yang berupa bonus tersebut
diantaranya : “Undian Berhadiah, Potongan
Pembayaran, Tunjangan Kesehatan, dan Costumer get Costumer ’’.
Untuk memasarkan produk-produknya, perusahaan harus
mempunyai rencana atau - untuk mencapai tujuan yang dikehedaki. Dalam proses
pencapaian tujuannya tersebut perusahaan dapat menerapakan berbagia kebijakan
yang tidak terlepas dari potensi yang dimiliki oleh perusahaan dari setiap
komponen bauran pemasaran (marketing mix),
yang terdiri dari : produk, harga,
promosi, dan distribusi.
Dalam penelitian ini penulis memfokuskan penelitian pada
komponen pelaksanaan promosi barang
elektronik dan furniture pada PT. Prioritas Pekanbaru. Promosi merupakan salah
satu kegiatan pemasaran yang banyak dilakukan oleh perusahaan maupun perorangan, dimana promosi
dapat merubah keputusan, memberitahu dan membujuk, serta mengingatkan konsumen
mengenai produk yang ditawarkan.
Mengingat banyaknya
perusahaan pesaing yang bergerak dalam penjualan elektronik dan furniture, maka
sudah barang tentu perusahaan mengalami kesulitan dalam memasarkan
produk-produknya dan merebut pangsa pasar yang sebesar-besarnya, untuk itu
dibutuhkan suatu pemasaran.
Untuk melihat sejauh
mana kemampuan perusahaan dalam memasarkan produknya dapat dilihat perkembangan
penjualan dan target penjualan elektronik selama lima tahun terakhir pada tabel
dibawah ini :
Tabel 1.3
Target dan Realisasi
Penjualan Elektronik dan Furniture
Pada PT. Prioritas
Pekanbaru
Periode 2005-2009
Tahun
|
Target
|
Realisasi Penjualan
|
(%) Realisasi
|
2005
2006
2007
2008
2009
|
7.000.000.000
7.000.000.000
8.000.000.000
8.500.000.000
8.500.000.000
|
4.810.000.000
4.920.000.000
4.840.000.000
4.550.000.000
4.960.000.000
|
68,7
70,2
60,5
53,5
58,3
|
Sumber : PT. Prioritas Pekanbaru 2011
Berdasarkan tabel 1.3 persentase realisasi
penjualan PT. Prioritas Pekanbaru turun, dilain pihak target penjualan terlihat
relatif cenderung naik. Artinya, penurunan realisasi penjualan bukan karena
tinggi target tetapi karena pemasaran terutama hal ini disebabkan perubahan perilaku
konsumen dimana kelebihan produk ditanggapi dari promosi. Dalam pengertian
lain, untuk jangka panjang produk-produk yang dipromosikan dengan tepat merupakan andalan bagi penghimpunan
keuntungan di perusahaan.
Melihat
realisasi penjualan pada tabel di atas, maka perusahaan perlu menetapkan suatu
kebijakan/ dalam upaya meningkatkan volume penjualan dan juga untuk mencapai
terget yang telah ditetapkan dengan cara melakukan kegiatan “promosi”.
Adapun
promosi yang pernah dilakukan oleh PT. Prioritas pekanbaru untuk
meningkatkan volume penjualannya adalah dalam bentuk periklanan (Advertising) seperti menyebarkan
pamflet-pamflet (selebaran) atau brosur-brosur,mengadakan iklan disurat
kabar yang dilakukan sekali dalam empat bulan,
iklan radio dua kali dalam setahun. Selain itu juga dilaksanakan promosi
penjualan (sales promotion) seperti mengadakan pameran-pameran yang dilakukan
satu kali dalam satu tahun, serta memberikan potongan harga dan kupon undian
berhadiah, serta melakukan penjualan langsung melalui tenagan penjual pribadi.
Untuk melihat besarnya biaya promosi yang
dikeluarkan oleh perusahaan dalam meningkatkan volume penjualan dapat dilihat
pada tabel dibawah ini :
Tabel 1.4
Jumlah Biaya Promosi
Yang Dikeluarkan
Oleh PT. Prioritas
Pekanbaru
Periode 2005-2009
Biaya promosi
|
||||
Tahun
|
Advertising
|
Personal Selling
|
Sales promotion
|
Jumlah Biaya Promosi
|
2005
2006
2007
2008
2009
|
14.380.000
17.250.000
20.130.000
20.700.000
21.850.000
|
27.500.000
33.000.000
38.500.000
39.600.000
41.800.000
|
20.630.000
24.750.000
28.880.000
29.700.000
31.350.000
|
62.500.000
75.000.000
87.500.000
90.000.000
95.000.000
|
jumlah
|
94.310.000
|
180.400.000
|
135.310.000
|
410.000.000
|
Sumber : PT. Prioritas
Pekanbaru 2011
Berdasarkan
tabel 1.4 di atas terlihat bahwa biaya promosi dari tahun ketahun terus
mengalami peningkatan. Biaya promosi terbesar yang dikeluarakan perusahaan
adalah untuk biaya promosi melalui personal selling. Hal ini dikarenakan
kegiatan personal selling merupakan jenis biaya promosi yang sering dilakukan
yaitu dengan melakukan promosi secara perorangan oleh karyawan bagian sales.
Dari
gejala yang penulis peroleh dilapangan maka penomena yang timbul dalam
penelitian ini adalah :
1.
Realisasi penjualan barang elektronik dan furniture dalam
lima tahun terakhir mengalami fluktuasi dan tidak pernah mencapai target yang
telah ditetapkan oleh perusahaan.
2.
Bentuk promosi yang sering dilakukan oleh PT. Prioritas
Pekanbaru adalah personal selling, ini bentuk promosi yang sering dilakukan
oleh perusahaan, selain itu bentuk bentuk promosi lain yang dilakukan adalah Advertising/periklanan dan juga sales promotion. Adapun biaya promosi
yang dikeluarkan dari tahun ketahun mengalami peningkatan, akan tetapi
penjualan yang dicapia berfluktuasi.
Berdasarkan uraian
tersebut di atas, maka penulis tertarik dan ingin mengetahui lebih mendalam
tentang seberapa jauh efektivitas promosi yang dilakukan oleh perusahaan dalam
usaha meningkatkan volume penjualan, yang akan penulis bahas dalam skripsi
dengan judul : “Pelaksanaan Promosi Dalam Rangka Meningkatkan Volume
Penjualan Barang elektronik dan furniture Pada PT. Prioritas Pekanbaru”.
B. Perumusan Masalah
Pada
umumnya setiap perusahaan yang ingin memasarkan produknya di pasaran tidak bisa
terlepas dari yang namanya kegiatan promosi, agar kegiatan promosi yang
dilakukan bisa efektif maka diperlukan suatu progra, yang tepat. Dengan
melaksanakan promosi perusahaan dapat memperkenalkan produknya kepada calon
pembeli atau konsumen, sehingga konsumen memperoleh informasi yang jelas
tentang produk yang ditawarkan oleh perusahaan.
Salah
satu usaha yang dapat dilakukan oleh perusahaan dengan melakukan kegiatan
promosi. Kegiatan promosi ini sangat penting, hal ini dikarenakan promosi
bermanfaat sebagai alat komunikasi yang dimaksudkan untuk memberi informasi
tentang produk kepada konsumen dan juga untuk mempengaruhi konsumen yang
beraneka ragam agar membeli produk yang ditawarkan oleh perusahaan.
Promosi
merupakan kegiatan pemasaran yang banyak dilakuakan oleh perusahaan maupun
perorangan, yang bertujuan untuk menyampaikan informasi, membujuk, mempengaruhi
serta mengingatkan pasar sasran tentang keunggulan produk yang dihasilkan oleh
perusahaan agar komsumen mau melakukan pembelian. Dengan demikian diharapkan dapat
meningkatkan volume penjualan dan memberikan keuntungan yang besar bagi
perusahaan demi kelangsungan hidup perusahaan untuk mesa yang akan datang.
Melalui
kegiatan promosi, PT. Prioritas Pekanbaru berharap dan berusaha agar perusahaan
serta produk-produknya dikenal oleh konsumen tentunya dengan menonjolkan
keunggulan-keunggulan yang dimiliki perusahaan, sehingga dengan demikian
konsumen tertarik untuk membeli
barang-barang elektronik dan furniture
pada PT. Prioritas Pekanbaru.
Dari
uraian di atas dapat penulis rumuskan masalah pokok dalam penelitian ini adalah
: “Bagiamana
Pelaksanaan Promosi Dalam Rangka
Meningkatkan Volume Penjualan Barang elektronik dan furniture Pada PT.
Prioritas Pekanbaru”.
C. Tujuan dan kegunaan
Penelitian
1. Tujuan Penelitian
Adapun tujuan penelitian ini adalah :
a.
Untuk mengetahu pelaksanaan promosi dalam rangka meningkatkan volume
penjualan barang elektronik dan furniture pada PT. Prioritas Pekanbaru.
b.
Untuk mengetahui hambatan – hambatan dalam pelaksanaan
promosi penjualan barang elektronik dan furniture pada PT. Prioritas Pekanbaru.
2.
Manfaat Penelitian
Dengan adanya penelitian ini diharapkan bisa memberikan
manfaat sebagai :
a.
Bahan informasi bagi pimpinan perusahaan dalam usaha
memcahkan masalah yang terdapat pada perusahaan tersebut, sehingga diharapkan
berguna bagi perusahaan untuk perbaikan dimasa yang akan datang.
b.
Bagi penulis untuk menambah wawasan dan pemahaman
terhadap ilmu manajemen pemasaran.
c.
Bahan perbandingan dan sumbangan bagi penelitian lebih
lanjut dalam kasus yang sama.
D. Konsep Teori
Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan-kegiatan
pokok yang dilakukan oleh perusahaan dalam menjalankan usahanya dan
mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berkembang dan mendapatkan laba. Berhasilnya
tidaknya dalam mencapai tujuan bisnis tergantung pada keahlian mereka dibidang
pemasaran, produksi, keuangan dan sumberdaya manusianya.
Philip Kotler (2002:15)
pemasaran merupakan analisis, pelaksanaan dan pengawasan program-program yang
dirancang untuk menciptakan, membuat dan menangani pertukaran yang
menguntungkan para pembeli agar meraih tujuan perusahaan.
Sedangkan menurut William J. Stanton dalam buku Basu
Swastha (2002:5) mengatakan bahwa pemasaran adalah sutau sistem keseluruhan
dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan
harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan
kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli yang potensial.
Berdasarkan definisi di atas dapat saya simpulkan bahwa
pemasaran merupakan suatu kegiatan bisnis yang memerlukan perencanaan,
pelaksanaan dan pengawasan agar program-program yang telah direncanakan
berjalan sesual dengan tujuan perusahaan.
Untuk memasarkan produknya-produknya, perusahaan harus mempunyai
planing ataupun - guna mencapai tujuan yang di kehendaki perusahaan. Usaha yang
dapat dilakukan oleh perusahaan untuk mencapai tujuannya ialah dengan
melaksanakan bauran pemasaran (marketing mix) yang terdiri dari merek produk,
penetapan harga, pelaksaan promosi dan pendistribusian.
Menurut William J. Stanton dalam buku Basu Swastha
(2002:79) ada empat elemen pokok adalam marketing mix, yaitu :
1.
Produk
Keputusan-keputusan
tentang produk ini mencakup penentuan bentuk penawaran secara fisik, mereknya,
pembungkus, garansi dan service setelah penjualan.pengembangan produk dapat
dilakukan setelah menganalisa kebutuhan dan keinginan pasarnya. Jika masalah
ini dapat diselesaikan, maka keputusan-keputusan tentang harga, distribusi, dan
promosi dapat diambil.
2.
Harga
Setiap produk atau jasa
yang ditawarkan, perusahaan berhak menentukan harga pokoknya. Faktor-faktor
yang perlu diperhatikan dalam menetapkan harga antara lain : biaya, keuntungan,
kegiatan pesaing, serta perubahan keinginan pasar.
3.
Distribusi
Ada tiga aspek pokok
yang berkaitan dengan keputusan-keputusan tentang distribusi yaitu :
§
Sistem transportasi perusahaan
§
Sistem penyimpanannya
§
Pemilihan saluran distribusi
4.
Promosi
Promosi merupakan komponen yang
sangat penting dan sering digunakan oleh perusahaan untuk memberi informasi
tentang produk yang dihasilkan, mempengaruhi pasar atau konsumen agar mau
melakukan pembelian. Adapun kegiatan-kegiatan yang termasuk dalam promosi
adalah periklanan, promosi penjualan, humas, publisitas, penjualan pribadi, dan
penjualan langsung.
Kata promosi merupakan
kata adopsian dari bahasa Inggris, yaitu promote,
yang juga mengadopsi dari bahasa Yunani, yaitu promovere. Secara sederhana promosi dapat diartikan, sebagaimana
diungkapkan Rendra Widyatama dalam buku Pengantar Periklanannya, upaya
menyampaikan suatu pesan tentang hal yang kurang dikenal sehingga menjadi lebih
dikenal oleh publik (Didih Suryadi, 2011:61).
Pelaksanaan promosi
sangatlah penting bagi setiap perusahaan yang ingin memasarakn produknya
dipasaran, agar produk yang dihasilkan oleh perusahaan dikenal dan dibeli oleh
komsumen. Pada hakekatnya promosi merupakan suatu bentuk komunikasi pemasaran
yang bertujuan untuk menyampaikan informasi, mempengaruhi, membujuk dan
mengingatkan pasar sasaran tentang produk yang dihasilkan oleh perusahaan agar
diterima dan dibeli.
Adapun pengertian promosi menurut Basu Swastha (2002:349)
adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan
seseorang atau organisasi pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan.
Sedangkan Menurut Buchari Alma (1998:134) mengatakan
bahwa promosi adalah sejenis komunikasi yang memberi penjelasan yang meyakinkan
calon konsumen tentang barang dan jasa, dimana tujuannya untuk
memperolehperhatian, mendidik dan mengingatkan.
Menurut
Buchari Alma (1998:131) ada empet elemen penting dalam kegiatan promosi yaitu :
1.
Periklanan (Advertising)
yaitu menyampaikan
pesan-pesan penjualan yang diarahkan kepada masyarakat melalui cara-cara
persuasif yang bertujuan menjual barang, jasa dan ide-ide melalui media masa.
2.
Promosi Penjualan (Sales
promotion)
Yaitu penjualan
pemasaran dengan mengadakan peragaan, pertunjukan dan pemeran, demonstrasi dan
sebagainya. Adapun bentuk lain yang dapat mendukung kegiatan sales promotion
untuk meningkatkan volume penjualan adalah dengan memberikan potongan pembelian
tertentu dengan maksud untuk mempertahankan dan meningkatkan penjualan, dengan
demikian dapat pula menyaingi promosi yang dilakukan oleh perusahaan lain yang
merupakan pesaing.
3.
Penjualan Pribadi (Personal
Selling)
Yaitu persentase lisan
dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan
untuk menciptakan suatu penjualan.
4.
Hubungan Masyarakat (Publisitas)
Dalam organisasi,
hubungan masyarakat merupakan satu bagian atau satu depertemanyang bertanggung
jawab mendengarkan dan menampung segala kritik, keluhan maupun saran dari
masyarakat.
Promosi tidak hanya untuk mengenalkan produk baru saja,
tetapi juga untuk meningkatkan image konsumen terhadap penampilan perusahaan. Promosi
merupakan salah satu fektor penentu keberhasilan pemasaran, seperti apapun
kualitas barang yang dihasilkan ataupun dijual oleh perusahaan apabila kosumen
belum pernah mendengar/mendapat informasi yang jelas tentang produk yang
dihasilkan perusahaan, maka konsumen tidak akan mau melakukan pembelian.
Menurut
Philip Kotler (1997 : 253) kegiatan promosi dibedakan menjadi empat tujuan,
yaitu :
1. Modifikasi Tingkah Laku
Didengan adanya promosi ini diharapkan dapat
merubah tingkah laku para konsuman terhadap produk yang dihasilkan, dimana
calon konsuman yang semula tidak berminat menjadi tertarik terhadap produk yang
ditawarkan. Promosi ini dilakukan pada tahap produk mulai diminati para
konsumen.
2. Memberitahukan
Kegiatan promosi ini
bertujuan untuk memberitahukan ke pasar bahwa adanya produk baru yang siap
untuk di pasarkan. Promosi ini biasanya
dilakukan pada awal produk di pasarkan.
3. Membujuk
Promosi ini bertujuan
untuk memberi kesan positif terhadap suatu poduk. Hal ini biasanya dilakukan pada
tahap perkembangan produk.
4. Mengingatkan
Promosi ini bertujuan untuk mengingatkan dan mempertahan
kan merek produk dihati konsumen, sehingga tidak berpindah ke produk yang lain.
Hal ini dilakukan pada saat kedewasaan produk.
Didih Suryadi (2011:62)
mengatakan promosi yang merupakan bagian dari pendekatan strategi marketing
mix, juga menurunkan satu himpunan strategi yang kemudian dikenal dengan promotion mix. Ada empat strategi
promosi yang terhimpun dalam promotion mix, ialah Advertising (iklan), sales
promotion (promosi penjualan), publicity
(publisitas), dan personal selling (penjualan
pribadi). Dapat dijabarkan sebagai berikut:
1.
Advertising (Iklan)
Di Amerika dan Inggris,
iklan disebut dengan advertising.
Sementara itu di Perancis disebut reclame yang berarti meneriakan sesuatu
secara berulang-ulang. Di Latin disebut advertere dan di Belanda advententie.
Setiap negara mungkin memiliki istilah sendiri mengenai iklan. Sekalipun begitu
pengertian dasarnya sama, yaitu mentransfer pikiran dan gagasan kepada orang
lain.
Rendra Widyatama dalam
bukungan yang berjudul Pengantar Periklanan, menyatakan bahwa dari semua
istilah mengenai periklanan pada dasarnya memiliki 6 prinsip yang sama. Dari
keenan prinsip tersebut ada lima unsur pokok yaitu pesan, komunikator, media,
komunikan, dan dampak.
2.
Sales promotion (Promosi penjualan)
Sales promotion memiliki misi khusus, yaitu market education.
Kegiatannya cukup beragam, di antaranya ada yang menggunakan jalur pameran atau
uji kinerja produk, presentasi personal oleh sales promotion girl, program gimmic
atau ransangan pasar melalui berbagai bentuk hadiah, dan sebagainya.
3.
Publicity (Publisitas)
Promosi tidak selalu
fokus pada nilai benefit dan fitur produk. Lebih jauh, promosi semestinya
diorientasikan pula pada nilai korporasi secara keseluruhan. Nilai korporasi
dimaksud berkenaan dengan pembentukan persepsi publik atas perusahaan atau
sering disebut dengan pencitraan perusahaan.
Pelanggan seringkali
mengasosiasikan produk dengan citra perusahaannya. Tidak sedikit seseorang
memutuskan menggunakan produk/jasa karena dipengaruhi oleh persepsi umum publik
mengenai perusahaannya. Oleh karenanya kegiatan pencitraan perusahaan memang
merupakan bagian dari strategi promosi yang tidak boleh diabaikan.
4.
Personal Selling (Penjualan Pribadi)
Prmotion mix merupakan sau kesatuan
strategi mendominasi pikiran pelanggan dan menguasai pasar. Ketika program
iklan dijalankan dengan baik secara above
the line maupun bellow the line, promosi penjualan dilakukan secara efektif, dan
publisitas dikembangkan secara kontinue dan
konsisten, maka personal selling merupakan tendangan paling dekat dengan
gawang yang sangat meenentukan keseluruhan proses promosi. Apakah akan
menghasilkan goal atau tendangan penjuru.
Maka kemudian personal
selling bukan aktivitas mudah. Seperti kita ketahui bersama, hal yang paling
sulit ialah mengubah kebiasaan. Oleh karenanya personal selling harus
terstrategi, terencana, dan terfokus pada satu sasaran, ialah meyakinkan
pelanggan bahwa produk tersebut lebih baik dan menjadi pelanggan adalah yang
menjadi paling masuk akal bagi mereka.
Agar kegiatan promosi
yang dilakukan bisa mencapai tujuannya, maka perlu dilakuakan pemilihan promosi yang tepat, hal ini dilakukan karena
tidak semua cocok untuk suatu produk.
Apa bila terjadi kesalahan dalam pemilihan
promosi akan berakibat terjadinya pemborosan.
Menurut
Rian Nugroho (1997 : 377) mengatakan ada beberapa macam promosi, yaitu :
1. Bertahan (Defensif)
promosi ini dilakukan hanya sekedar mengingatkan agar
konsumen tidak lupa akan suatu produk atau berpaling ke merk lain. ini akan lebih efektif jika digunakan oleh
perusahaan yang telah memiliki market share dan market growth yang tinggi.
2. Expansi (Atteck)
ini dilakukan untuk merebut pangsa pasar agar
menjadi lebih besar lagi. lebih efekti
digunakan bila market share masih rendah, namun potensi market growth masih
tinggi.
3.
Starategi Berkembang (Develop)
promosi ini umumnya digunakan oleh perusahaan
yang telah memiliki pangsa pasar yang relatif tinggi, namun tingkat
pertimbuhannya masih sangat lamban.
4.
Stratigi Pengamatan (Observasi)
promasi ini
biasanya digunakan jika perusahaan sedang menghadapi situasi pasar yang sulit
berkembang dan pangsa pasar yang kecil.
Menurut
philip kotler (2002 : 34) ada beberapa jenis
promosi atau yang lebih dikenal dengan marketing mix yaitu :
1. Periklanan (Adpertising)
Iklan
adalah bentuk komunikasi tidak langsung, yang didasari pada informasi tentang
keunggulan atau keuntungan suatu produk, yang disusun sedemikian rupa sehingga
menimbulkan rasa senang yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan
pembelian.
AMA (American Marketing Association)
mendefinisikan iklan sebagai semua bentuk bayaran untuk mempresentasikan dan
mempromosikan ide, barang atau jasa secara non personal oleh sponsor yang jelas
melalui media.
Sedangkan
pemgertian periklanan menurut La Forge dan Bearden (2001 : 372) periklanan
adalah penyajian non personal dan dibayar untuk melakukan kegiatan sponsorship
melalui media massa untuk mempromosikan barang , jasa dan ide-ide.
Dari dua
definisi di atas dapat disimpulkan bahwa periklanan adalah suatu kegiatan yang
menginformasikan barang dan jasa perusahaan secara tidak langsung kepada
konsumen melalui media.
Iklan
mempunyai beberapa tujuan diantaranya :
a.
Mendukung program personal selling dan kegiatan promosi
yang lain
b.
Mencapai orang-orang yang tidak dapat dicapi oleh
salesmen dalam jangka waktu tertentu.
c.
Mengadakan hubungan yang baik dengan pera penyalur.
d.
Memasuki daerah pemasaran baru atau menarik langganan
baru.
Adapun fungsi dari periklanan adalah sebagai
berikut :
a.
Menginformasikan kepada khalayak mengenai seluk beluk
produk.
b.
Mempengaruhi khalayak untuk melakukan pembelian
c.
Menyegarkan informasi yang telah diterima oleh khalayak
d.
Menciptakan suasana yang menyenangkan sewaktu khalayak
menerima dan mencerna informasi.
2. Promosi Penjualan (Sales promotion)
Promosi
penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif
yang dapat diatur untuk merangsan pembelian produk atau jasa dengan
segara/meningkatkan jumlah barang atau jasa yang dibeli konsumen. Melalui
promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi
pelangganny untuk mencobe produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih
banyak, menyerang aktifitas promosi pesaing, meningkatkan pembelian tanpa direncanakan
dan mempererat hubungan kerja sama dengan para pengecer.
Promosi
penjualan menurut H. Sudarsono (2000 : 238 ) adalah kegiatan perusahaan untuk
menjajakan produk yang dipasarkannya sedemikian rupa sehingga konsumen akan
lebih mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan
tertentu, maka produk tertentu akan menarik perhatian konsumen.
Ada
beberapa aktifitas promosi penjualan antara lain :
Ø
Promosi penjualan berorientasi dagang
Hal ini dilakukan untuk mendorong tenaga pengecer
agar menjajakan produk mereka dan mempromosikan secara efektif.
Teknik
promosi penjualan berorientasi dagang
§
Tunjangan perdagangan
Tunjangan penegihan balik, tunjangan potongan
pembayaran, tunjangan periklanan dan tunjangan peragaan
§
Uang pendorong
Adalah uang tambahan yang disediakan oleh
perusahaan bagi penjual pengecer untuk mendorong satu jalur barang.
§
Peragaan tempat penjualan
Peragaan ini dirancang oleh produsen,
didistribusikan kepada pengecer untuk mempromosikan satu merek atau produk
tertentu.
§
Insentif dan kontes perdagangan
Ø
Promosi penjualan berorientasi konsumen.
Promosi
penjualan berorientasi konsumen ini ditujukan
pada pengguna akhir suatu barang atau jasa. Teknik orientasi ini adalah
:
§
Kupon
Berupa sertifikat dengan nilai tertulis yang
ditujukan kepada tokoh pengecer guna mendapatkan pengurangan haraga produk
tertentu selama periode tertentu.
§
Pengambilan dana dan rabat
Teknik ini dilakukan diman produsen memberikan
potongan tunai atau kompensasi kepada para komsumen yang menyerahkan bukti
pembelian.
§
Undian
Undian menawarkan hadiah berdasarkan peluang
penarikan nama-nama yang diikut sertakan.
§
Sampel
Tetnik ini merupakan cara yang peling efektif untuk
memperkenalkan produk baru, konsumen merasa mendapat produk gratis atau dengan
harga miring.
Ø
Program Berkelanjutan (insenti bagi pengguna rutin)
Program
ini mensyratkan komsumen untuk melakukan pembelian produk terus-menerus guna
mendapatkan hadiah atau imbalan.
3. Penjualan Pribadi (Personal Selling)
Personal
selling adalah komunikasi langsung atau tatap muka antara penjual dengan calon
konsumen untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon konsumen dan membentuk
pemahaman konsumen terhadap produk sehingga konsumae kemudian akan mencoba dan
membelinya.
Dalam
operasinya personal selling lebih fleksibel dibandingkan dengan yang lain,
karena tenaga penjual tersebut dapat secara langsung keinginan, motif dan
perilaku konsumen dan dapat melihat reaksi konsumen,sehingga bisa melakukan
penyesuaian.
Menurut William G. Nickels dalam buku Basu Swastha (2002
: 260) mengatakan bahwa personal selling adalah interaksi antar individu,
saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai
dan mempertahankan hubungan yang saling menguntungkan dengan pihak lain.
Aktifitas
personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai berikut :
1. Prospecting
Yaitu mencari konsumen dan menjalin
hubungan dengan konsumen.
2. Communicatin
Yaitu memberi informasi
yang jelas mengenai produk perusahaan kepada konsumen.
3. Selling
Yaitu mendekati, mempresentasikan dan
mendemonstrasikan, mengatasi
penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan.
4. Servicing
Yakni
memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan.
5. Allocatin,
yaitu menentukan konsumen yang akan dituju.
4. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Pemasaran
langsung adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan
satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur pada satu
lokasi. Dalam direct marketing, komunikasi promosi langsung ditujukan kepada
konsumen individu, dengan tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapi oleh
konsumen yang bersangkutan,baik melalui telepon, e- mail, pos atau datang
langsung ketempat pemasar.
Menurut
Sutanto ( 1992 : 9) penjualan adalah suatu usaha yang dilakukan oleh manusia
untuk menyampaikan barang-barang kebutuhan yang dihasilkan kepada manusia yang
lain yang membutuhkan dengan imbalan uang menurut harga yang ditentukan atas
persetujuan bersama.
Sementara
menurut Alex S. Nitisemito (1994 : 221) penurunan volume penjualan disebabkan karena :
1. Faktor Intern, yaitu penurunan yang terjadi karena
kesalahan perusahaan itu sendiri, kurangnya servis/pelayanan yang diberikan dan
sebagainya
2. Faktor Ekstrn, yaitu penurunan yang terjadi kerena
pesaing, kebijakan pemerintah, berubahnya pola hidup, terjadinya bencana alam
dan sebagainya.
3. Servis (pelayanan). Keberhasilan produk dari suatu
perusahaan sangat ditentukan oleh baik tidaknya pelayanan yang diberikan oleh
suatu perusahaan. Pelayanan yang diberikan mencakup pelayanan sewaktu penawaran
produk, serta pelayanan setelah jual.
E. Kerangka Operasional/Pengukuran
Guna mempermudah untuk
mengadakan analisa dan pengukuran, maka dibuat suatu batasan konsep yang akan
digunakan dalam penelitian ini :
1.
Promosi adalah
kegiatan/usaha pemasaran yang dilakukan PT. Prioritas Pekanbaru untuk
meningkatkan volume penjualan yang diarahkan kepada seseorang atau organisasi,
dimana semua kegiatan ditujukan untuk menerik konsumen, yang meliputi :
a.
Advertising (Periklanan) adalah
bentuk promsi yang dilakukan oleh PT. Prioritas Pekanbaru dengan menyebarkan
§
Selebaran atau brosur-brosur
§
Mengadakan iklan surat kabar
§
Iklan diradio
§
Katalog
Advertising dikatakan :
Baik :
Apabila dalam kegiatan promosi melalui periklanan telah memenuhi empat karakter di atas.
Cukup baik :
apabila dalam kegiatan promosi melalui periklanan hanya memenuhi tiga karakter di atas.
Kurang baik :
apabila dalam kegiatan promosi melalui periklanan hanya memenuhi dua atau satu karakter di atas.
b.
Personal selling adalah bentuk promosi yang dilakukan
dengan menggunakan tenaga penjual secara langsung berinteraksi dan bertatap
muka dengan calon pembeli dan pelanggan. Dalam personal selling aspek utama
yang diperhatikan meliputi :
§
Mencari prospek
§
Berkomunikasi dengan konsumen
§
Melayani konsumen
§
Mengumpulkan informasi
§
Bernegosiasi
Personal selling
dikatakan :
Baik :
apabila dalam kegiatan personal selling PT. Prioritas Pekanbaru telah memenuhi lima aspek di atas.
Cukup baik :
apabila dalam kegiatan promosi personal selling PT. Prioritas Pekanbaru hanya melaksanakan empat atau tiga
aspek di atas.
Kurang baik :
apabila dalam kegiatan promosi personal selling PT. Prioritas Pekanbaru hanya melaksanakan dua atau satu aspek
di atas.
c.
Sales promotion adalah bentuk promosi
yang dilakukan PT. Prioritas Pekanbaru dalam bentuk memberikan potongan harga
dan pemberian hadiah pada pelanggan. Dalam kegiatan sales promotion yang perlu diperhatikan : kupon undian, vocher, potongan
harga, dan sampel.
Sales promotion dikatakan :
Baik :
apabila dalam kegiatan promosi dalam bentuk sales
promotion PT. Prioritas Pekanbaru telah memenuhi empat
kerakter di atas.
Cukup baik :
apabila dalam kegiatan promosi dalam bentuk sales
promotion PT. Prioritas Pekanbaru hanya melaksanakan
tiga karakter di atas.
Kurang baik : apabila dalam kegiatan promosi dalam
bentuk sales promotion PT. Prioritas Pekanbaru hanya melaksanakan dua
atau satu karakter di atas.
2.
Penjualan adalah seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan
penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia untuk membeli produk yang
ditawarkan. Adapun menurunnya tingkat penjualan pada perusahaan disebabkan oleh
:
§
Pengetahuan karyawan yang masih rendah
§
Harga jual yang tinggi
§
Kualitas pelayanan yang menurun
§
Munculnya perusahaan pesaing
Penjualan
dikatakan :
Baik :
apabila dalam kegiatan penjualan, PT. Prioritas Pekanbaru telah memperhatikan empat aspek di atas.
Cukup baik :
apabila dalam kegiatan penjualan PT. Prioritas Pekanbaru hanya memperhatikan tiga aspek di atas.
Kurang baik :
apabila dalam kegiatan penjualan PT. Prioritas Pekanbaru hanya memperhatikan dua atau satu aspek di atas.
3. Volume Penjualan adalah seluruh jumlah
penjualan yang memberikan hasil dan
tingkat keuntungan yang lebih baik untuk kelangsungan hidup perusahaan.
Adapun faktor – faktor yang menyebabkan terjadinya penurunan
volume penjualan antaralain :
§
Harga yang terlalu tinggi
§
Kurangnya pelayanan/servise
§
Adanya pesaing
§
Kebijakan pemerintah
Volume penjualan dikatakan :
Baik : apabila dalam meningkatkan
volume penjualan PT. Prioritas Pekanbaru telah memperhatikan empat aspek di
atas.
Cukup baik : apabila dalam meningkatkan volume
penjualan PT. Prioritas Pekanbaru hanya memperhatikan tiga aspek di
atas.
Kurang baik : apabila dalam meningkatkan volume
penjualan PT. Prioritas Pekanbaru hanya memperhatikan dua atau satu aspek
di atas.
F. Metode Penelitian
1. Lokasi
Penelitian
Penelitian
ini dilaksanakan pada PT. Prioritas Pekanbaru yang beralamat di Jalan Nangka
(Tuanku Tambusai) samping Jalan Nanas Pekanbaru.
2.
Populasi dan Sampel
Dalam penelitian ini yang menjadi populasi dan sampelnya
adalah Manajer dan pelanggan PT. Prioritas Pekanbaru. Dimana Manajer PT. Prioritas Pekanbaru sebagai key informant . Sedangkan teknik pengambilan sampel untuk pelanggan PT.
Prioritas Pekanbaru yang masih terdaftar sebagai pelanggan tetap adalah dengan
menggunakan metode Accidental Sampling
yaitu teknik pengambilan sampel berdasarkan kebetulan, siapa saja yang
kebetulan/insidental bertemu dengan peneliti yang dapat digunakan sebagai
sampel, bila dipandang orang yang kebetulan ditemui itu cocok dijadikan sebagai
sumber data. Mengingat jumlah pelanggan yang
banyak, kemampuan, biaya dan waktu peneliti yang terbatas.
Untuk menentukan ukuran sampel pada penelitian ini
menggunakan rumus Slovin (Sukawati, 2007:74) sebagai berikut :
n =
Keterangan :
n = Jumlah sampel (responden dalam penelitian).
N =
Jumlah populasi.
e = Kelonggaran sampel (10 %).
1 = Konstanta.
Berdasarkan rumus slovin
tersebut, jumlah sampel yang diambil dari populasi sebanyak 85 orang adalah :
n = == = = = 85
Tabel 1.5
Keadaan Populasi dan
Sampel Penelitian
Tahun 2011
No
|
Uraian responden
|
Populasi
|
Sampel
|
1
|
Pelanggan
|
550
|
85
|
Jumlah
|
550
|
85
|
Sumber : PT.Prioritas Pekanbaru 2011
3.
Jenis dan Sumber Data
Untuk
membantu panulis dalam penelitian ini, penulis menggunakan jenis sumber data
sebagai berikut :
a.
Data Primer
Yaitu data yang langsung
penulis peroleh dari pelanggan, yaitu berupa pendapat pelanggan tentang
pelaksanaan promosi yang dilakukan oleh
perusahaan, pelanggan diberi beberapa pertanyaan seputar promosi yang dilakukan
perusahaan baik mengenai Advertising,
salles promotion, dan personal selling.
b.
Data Sekunder
Yaitu data pendukung
penulis yang didapat dari bacaan-bacaan atau laporan penelitian terdahulu
berupa arsip kepustakaan, dan data dari perusahaan berupa data penjualan, biaya
promosi, sejarah singkat perusahaan, struktur organisasi, dan aktifitas
perusahaan.
4.
Teknik Pengumpulan Data
a.
Wawancara (interview),
yaitu penulis mengadakan tanya jawab langsung dengan pimpinan, staf dan
pelanggan yang berkompeten untuk memperoleh keterangan-keterangan yang
berhubungan dengan masalah penelitian.
b.
Kuesioner, yaitu mengumpulkan data dengan membuat
beberapa daftar pertanyan dengan sampel random, sampel yang terdiri dari pelanggan
dan pengunjung perusahaan, baik yang melakukan pembelian maupun yang tidak
melakukan pembelian.
5.
Analisis Data
Dalam
menganalisi data-data hasil penelitian, peneliti menggunakan metode analisis
deskriptif, yaitu memberikan gambaran secara umum mengenai variabe-variabel
yang diteliti dan diiringi dengan uraian dan penjelasannya berdasarkan data
hasil penelitian.
G. Sistematis Penulisan
Secara sistematis penulisan skripsi ini dibagi menjadi empat
bab yang masing-masing bab membahas sebagai berikut :
BAB I : PENDAHULUAN
Pada bab ini menguraikan tentang
latar belakang masalah, perumusan
masalah, tujuan dan kegunaan penelitian,
konsep teori, konsep operasional dan
teknik pengukuran, metodologi penelitian, dan sistematis
penulisan.
BAB II : GAMBARAN
UMUM PERUSAHAAN
Dalam bab ini dikemukakan tentang gambaran umum
PT. Prioritas Pekanbaru, sejarah singkat
perusahaan, struktur organisasi serta
uraian tugas dan aktivitas perusahaan.
BAB III: HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
Dalam bab ini akan dibahas masalah
hasil penelitian mengenai ‘’Pelaksanaan
Promosi Dalam Rangka Meningkatkan Volume
Penjualan Barang Elektronik dan Furniture Pada PT. Prioritas Pekanbaru.
BAB IV: KESIMPULAN DAN SARAN
Dalam
bab ini merupakan penutup yang berisikan
kesimpulan dan saran
yang berhubungan dengan masalah yang dibahas dalam skripsi ini.