Senin, 22 Oktober 2012

Promosi


BAB I
PENDAHULUAN

A.      Latar Belakang Masalah
            Berkembangnya dunia usaha dewasa ini yang ditunjang oleh perkembangan ilmu pengetahuan dan teknologi menyebabkan tingkat kebutuhan masyarakat semakin meningkat. Hal ini dipicu oleh adanya adanya perubahan gaya hidup yang terjadi karena perubahan status sosial dan keadaan ekonomi suatu negara. Pesatnya pertumbuhan dan perkembangan ekonomi menyebabkan kebutuhan akan barang-barang elektronik dan furniture juga meningkat.
            Mengingat kota Pekanbaru sebagai ibu kota Propinsi Riau yang sangat pesat pembangunan dan kemajuannya. Hal ini bisa kita lihat dari berubahnya pola pikir dan pola hidup masyarakat yang menimbulkan beraneka ragam kebutuhan akan barang-barang mewah, seperti : TV, DVD, koputer, lemari es, mesin cuci dan sebagainya.
            Dengan adanya peningkatan kebutuhan masyarakat akan barang-barang elektronik dan furniture menjadikan ini sebagai peluang bisnis yang cukup bagus bagi pelaku usaha. sehingga banyak bermunculan perusahaan yang bergerak dibidang penjualan barang-barang elektronik dan furniture.
            Adapun beberapa perusahaan yang bergerak dalam penjualan elektronik dan furniture dipekanbaru dapat dilihat pada tabel dibawah ini :
Tabel 1.1

Beberapa Perusahaan Yang Bergerak Dalam Penjualan
Elektronik dan Furniture di Pekanbaru

No
Perusahaan
Tahun Berdiri
Alamat
1
2
3
4
5
6
7
PT. Prioritas
CV. Central Elektronik
PT. Century Elektronik
PT. Menara Dana Sejahtera
PT. Interyasa
PT. Master Elektronik
PT. Colombus Elektronik
1990
1992
1992
1993
1996
2009
2010
Jalan Nangka/Tambusai
Jalan Hangtuah
Jalan Harapan Raya
Jalan Nangka/Tambusai Jalan Riau
Jalan Nangka/Tambusai
Jalan Nangka/Tambusai
Sumber : PT. Prioritas Pekanbaru, 2011
            Berdasarkan tabel 1.1 di atas terlihat bahwa PT. Prioritas Pekanbaru berdiri pada tahun 1990, perusahaan ini telah berjalan selama kurang lebih 20 tahun dan masih mampu bertahan walaupun banyak bermunculan perusahaan pesaing yang bergerak dalam bidang yang sama, di antaranya CV. Central Elektronik,  PT. Century Elektronik,  PT. Menara Dana Sejahtera,  PT. Interyasa,  PT. Master Elektronik,  dan PT. Colombus Elektronik.
            PT. Prioritas Pekanbaru merupakan salah satu perusahaan yang bergerak dalam bidang penjualan elektronik dan furniture secara cash dan kredit, yang terletak dijalan Nangka (Tuanku Tambusai) samping jalan Nanas Pekanbaru.
            Berbagai produk yang ditawarkan oleh PT. Prioritas Pekanbaru dapat dilihat pada tabel dibawah ini :



Tabel 1.2
Jenis – jenis Produk Yang Ditawarkan
Oleh PT. Prioritas Pekanbaru


                                                 Jenis Produk
No
Elektronik
Furniture
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
TV
Kulkas
Dispenser
Radio
Mesin Cuci
Kompor Gas
Komputer
Oven
AC
Mixer dan Blender
DVD
Speaker Aktif
Sofa
Kursi
Lemari
Spring Bed
Meja

Sumber : PT. Prioritas Pekanbaru 2011
            Dari tabel 1.2 di atas terlihat behwa produk yang dipasarkan lebih didominasi oleh penjualan produk elektronik, dan dari segi penjualan, produk inilah yang menunjukkan peningkatan yang signifikan jika dibandingkan dengan produk furniture. Dimana penjualan berasal dari penjualan barang elektronik dan furniture. PT. Prioritas Pekanbaru ini melakukan penjualan secara tunai dan kredit. Penjualan secara kredit lebih diarahkan pada penjualan secara angsuran, dimana konsumen (pembeli) akan melunasi kewajibannya dengan cara mengangsur sampai lunas sesuai dengan jangka waktu yang telah disepakati, yakni dari 6 bulan hingga 12 bulan.
            Dalam penjualan secara kredit, PT. Prioritas Pekanbaru memberikan kelebihan-kelebihan berupa bonus apabila pembayaran angsuran tersebut lancar dan tepat waktu. Kelebihan-kelebihan yang berupa bonus tersebut diantaranya : “Undian Berhadiah, Potongan Pembayaran, Tunjangan Kesehatan, dan Costumer get Costumer ­­­­­­­­’’.
            Untuk memasarkan produk-produknya, perusahaan harus mempunyai rencana atau - untuk mencapai tujuan yang dikehedaki. Dalam proses pencapaian tujuannya tersebut perusahaan dapat menerapakan berbagia kebijakan yang tidak terlepas dari potensi yang dimiliki oleh perusahaan dari setiap komponen bauran pemasaran (marketing mix), yang terdiri dari : produk, harga, promosi, dan distribusi.
            Dalam penelitian ini penulis memfokuskan penelitian pada komponen  pelaksanaan promosi barang elektronik dan furniture pada PT. Prioritas Pekanbaru. Promosi merupakan salah satu kegiatan pemasaran yang banyak dilakukan oleh  perusahaan maupun perorangan, dimana promosi dapat merubah keputusan, memberitahu dan membujuk, serta mengingatkan konsumen mengenai produk yang ditawarkan.
Mengingat banyaknya perusahaan pesaing yang bergerak dalam penjualan elektronik dan furniture, maka sudah barang tentu perusahaan mengalami kesulitan dalam memasarkan produk-produknya dan merebut pangsa pasar yang sebesar-besarnya, untuk itu dibutuhkan suatu  pemasaran.
Untuk melihat sejauh mana kemampuan perusahaan dalam memasarkan produknya dapat dilihat perkembangan penjualan dan target penjualan elektronik selama lima tahun terakhir pada tabel dibawah ini :
Tabel 1.3
Target dan Realisasi Penjualan Elektronik dan Furniture
Pada PT. Prioritas Pekanbaru
Periode 2005-2009

Tahun
Target
Realisasi Penjualan
(%) Realisasi
2005
2006
2007
2008
2009
7.000.000.000
7.000.000.000
8.000.000.000
8.500.000.000
8.500.000.000
4.810.000.000
4.920.000.000
4.840.000.000
4.550.000.000
4.960.000.000
68,7
70,2
60,5
53,5
58,3
        Sumber : PT. Prioritas Pekanbaru 2011

Berdasarkan tabel 1.3 persentase realisasi penjualan PT. Prioritas Pekanbaru turun, dilain pihak target penjualan terlihat relatif cenderung naik. Artinya, penurunan realisasi penjualan bukan karena tinggi target tetapi karena pemasaran terutama hal ini disebabkan perubahan perilaku konsumen dimana kelebihan produk ditanggapi dari promosi. Dalam pengertian lain, untuk jangka panjang produk-produk yang dipromosikan dengan tepat  merupakan andalan bagi penghimpunan keuntungan di perusahaan.
            Melihat realisasi penjualan pada tabel di atas, maka perusahaan perlu menetapkan suatu kebijakan/ dalam upaya meningkatkan volume penjualan dan juga untuk mencapai terget yang telah ditetapkan dengan cara melakukan kegiatan “promosi”.
Adapun  promosi yang pernah dilakukan oleh PT. Prioritas pekanbaru untuk meningkatkan volume penjualannya adalah dalam bentuk periklanan (Advertising) seperti menyebarkan pamflet-pamflet (selebaran) atau brosur-brosur,mengadakan iklan disurat kabar yang dilakukan sekali dalam empat bulan,  iklan radio dua kali dalam setahun. Selain itu juga dilaksanakan promosi penjualan  (sales promotion) seperti mengadakan pameran-pameran yang dilakukan satu kali dalam satu tahun, serta memberikan potongan harga dan kupon undian berhadiah, serta melakukan penjualan langsung melalui tenagan penjual pribadi.
Untuk melihat besarnya biaya promosi yang dikeluarkan oleh perusahaan dalam meningkatkan volume penjualan dapat dilihat pada tabel dibawah ini :

Tabel 1.4

Jumlah Biaya Promosi Yang Dikeluarkan
Oleh PT. Prioritas Pekanbaru
Periode 2005-2009


Biaya promosi

Tahun
Advertising
Personal Selling
Sales promotion
Jumlah Biaya Promosi
2005
2006
2007
2008
2009
14.380.000
17.250.000
20.130.000
20.700.000
21.850.000
27.500.000
33.000.000
38.500.000
39.600.000
41.800.000
20.630.000
24.750.000
28.880.000
29.700.000
31.350.000
62.500.000
75.000.000
87.500.000
90.000.000
95.000.000
jumlah
94.310.000
180.400.000
135.310.000
410.000.000
Sumber : PT. Prioritas Pekanbaru 2011

            Berdasarkan tabel 1.4 di atas terlihat bahwa biaya promosi dari tahun ketahun terus mengalami peningkatan. Biaya promosi terbesar yang dikeluarakan perusahaan adalah untuk biaya promosi melalui personal selling. Hal ini dikarenakan kegiatan personal selling merupakan jenis biaya promosi yang sering dilakukan yaitu dengan melakukan promosi secara perorangan oleh karyawan bagian sales.
            Dari gejala yang penulis peroleh dilapangan maka penomena yang timbul dalam penelitian ini adalah :
1.      Realisasi penjualan barang elektronik dan furniture dalam lima tahun terakhir mengalami fluktuasi dan tidak pernah mencapai target yang telah ditetapkan oleh perusahaan.
2.      Bentuk promosi yang sering dilakukan oleh PT. Prioritas Pekanbaru adalah personal selling, ini bentuk promosi yang sering dilakukan oleh perusahaan, selain itu bentuk bentuk promosi lain yang dilakukan adalah Advertising/periklanan dan juga sales promotion. Adapun biaya promosi yang dikeluarkan dari tahun ketahun mengalami peningkatan, akan tetapi penjualan yang dicapia berfluktuasi.
Berdasarkan uraian tersebut di atas, maka penulis tertarik dan ingin mengetahui lebih mendalam tentang seberapa jauh efektivitas promosi yang dilakukan oleh perusahaan dalam usaha meningkatkan volume penjualan, yang akan penulis bahas dalam skripsi dengan judul : “Pelaksanaan  Promosi Dalam Rangka Meningkatkan Volume Penjualan Barang elektronik dan furniture Pada PT. Prioritas Pekanbaru”.
B.  Perumusan Masalah
            Pada umumnya setiap perusahaan yang ingin memasarkan produknya di pasaran tidak bisa terlepas dari yang namanya kegiatan promosi, agar kegiatan promosi yang dilakukan bisa efektif maka diperlukan suatu progra, yang tepat. Dengan melaksanakan promosi perusahaan dapat memperkenalkan produknya kepada calon pembeli atau konsumen, sehingga konsumen memperoleh informasi yang jelas tentang produk yang ditawarkan oleh perusahaan.
            Salah satu usaha yang dapat dilakukan oleh perusahaan dengan melakukan kegiatan promosi. Kegiatan promosi ini sangat penting, hal ini dikarenakan promosi bermanfaat sebagai alat komunikasi yang dimaksudkan untuk memberi informasi tentang produk kepada konsumen dan juga untuk mempengaruhi konsumen yang beraneka ragam agar membeli produk yang ditawarkan oleh perusahaan.
            Promosi merupakan kegiatan pemasaran yang banyak dilakuakan oleh perusahaan maupun perorangan, yang bertujuan untuk menyampaikan informasi, membujuk, mempengaruhi serta mengingatkan pasar sasran tentang keunggulan produk yang dihasilkan oleh perusahaan agar komsumen mau melakukan pembelian. Dengan demikian diharapkan dapat meningkatkan volume penjualan dan memberikan keuntungan yang besar bagi perusahaan demi kelangsungan hidup perusahaan untuk mesa yang akan datang.
            Melalui kegiatan promosi, PT. Prioritas Pekanbaru berharap dan berusaha agar perusahaan serta produk-produknya dikenal oleh konsumen tentunya dengan menonjolkan keunggulan-keunggulan yang dimiliki perusahaan, sehingga dengan demikian konsumen  tertarik untuk membeli barang-barang elektronik dan furniture  pada PT. Prioritas Pekanbaru.
            Dari uraian di atas dapat penulis rumuskan masalah pokok dalam penelitian ini adalah : Bagiamana Pelaksanaan  Promosi Dalam Rangka Meningkatkan Volume Penjualan Barang elektronik dan furniture Pada PT. Prioritas Pekanbaru”.

C. Tujuan dan kegunaan Penelitian
  1. Tujuan Penelitian
      Adapun tujuan penelitian ini adalah :
a.       Untuk mengetahu pelaksanaan  promosi dalam rangka meningkatkan volume penjualan barang elektronik dan furniture pada PT. Prioritas Pekanbaru.
b.      Untuk mengetahui hambatan – hambatan dalam pelaksanaan promosi penjualan barang elektronik dan furniture pada PT. Prioritas Pekanbaru.
2.      Manfaat Penelitian
Dengan adanya penelitian ini diharapkan bisa memberikan manfaat sebagai :
a.       Bahan informasi bagi pimpinan perusahaan dalam usaha memcahkan masalah yang terdapat pada perusahaan tersebut, sehingga diharapkan berguna bagi perusahaan untuk perbaikan dimasa yang akan datang.
b.      Bagi penulis untuk menambah wawasan dan pemahaman terhadap ilmu manajemen pemasaran.
c.       Bahan perbandingan dan sumbangan bagi penelitian lebih lanjut dalam kasus yang sama.
D. Konsep Teori
            Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan-kegiatan pokok yang dilakukan oleh perusahaan dalam menjalankan usahanya dan mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berkembang dan mendapatkan laba. Berhasilnya tidaknya dalam mencapai tujuan bisnis tergantung pada keahlian mereka dibidang pemasaran, produksi, keuangan dan sumberdaya manusianya.
Philip Kotler (2002:15) pemasaran merupakan analisis, pelaksanaan dan pengawasan program-program yang dirancang untuk menciptakan, membuat dan menangani pertukaran yang menguntungkan para pembeli agar meraih tujuan perusahaan.
            Sedangkan menurut William J. Stanton dalam buku Basu Swastha (2002:5) mengatakan bahwa pemasaran adalah sutau sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli yang potensial.
            Berdasarkan definisi di atas dapat saya simpulkan bahwa pemasaran merupakan suatu kegiatan bisnis yang memerlukan perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan agar program-program yang telah direncanakan berjalan sesual dengan tujuan perusahaan.
            Untuk memasarkan produknya-produknya, perusahaan harus mempunyai planing ataupun - guna mencapai tujuan yang di kehendaki perusahaan. Usaha yang dapat dilakukan oleh perusahaan untuk mencapai tujuannya ialah dengan melaksanakan bauran pemasaran (marketing mix) yang terdiri dari merek produk, penetapan harga, pelaksaan promosi dan pendistribusian.
            Menurut William J. Stanton dalam buku Basu Swastha (2002:79) ada empat elemen pokok adalam marketing mix, yaitu :
1.      Produk
Keputusan-keputusan tentang produk ini mencakup penentuan bentuk penawaran secara fisik, mereknya, pembungkus, garansi dan service setelah penjualan.pengembangan produk dapat dilakukan setelah menganalisa kebutuhan dan keinginan pasarnya. Jika masalah ini dapat diselesaikan, maka keputusan-keputusan tentang harga, distribusi, dan promosi dapat diambil.
2.      Harga
Setiap produk atau jasa yang ditawarkan, perusahaan berhak menentukan harga pokoknya. Faktor-faktor yang perlu diperhatikan dalam menetapkan harga antara lain : biaya, keuntungan, kegiatan pesaing, serta perubahan keinginan pasar.
3.      Distribusi
Ada tiga aspek pokok yang berkaitan dengan keputusan-keputusan tentang distribusi yaitu :
§  Sistem transportasi perusahaan
§  Sistem penyimpanannya
§  Pemilihan saluran distribusi
4.      Promosi
Promosi merupakan komponen yang sangat penting dan sering digunakan oleh perusahaan untuk memberi informasi tentang produk yang dihasilkan, mempengaruhi pasar atau konsumen agar mau melakukan pembelian. Adapun kegiatan-kegiatan yang termasuk dalam promosi adalah periklanan, promosi penjualan, humas, publisitas, penjualan pribadi, dan penjualan langsung.
Kata promosi merupakan kata adopsian dari bahasa Inggris, yaitu promote, yang juga mengadopsi dari bahasa Yunani, yaitu promovere. Secara sederhana promosi dapat diartikan, sebagaimana diungkapkan Rendra Widyatama dalam buku Pengantar Periklanannya, upaya menyampaikan suatu pesan tentang hal yang kurang dikenal sehingga menjadi lebih dikenal oleh publik (Didih Suryadi, 2011:61).
Pelaksanaan promosi sangatlah penting bagi setiap perusahaan yang ingin memasarakn produknya dipasaran, agar produk yang dihasilkan oleh perusahaan dikenal dan dibeli oleh komsumen. Pada hakekatnya promosi merupakan suatu bentuk komunikasi pemasaran yang bertujuan untuk menyampaikan informasi, mempengaruhi, membujuk dan mengingatkan pasar sasaran tentang produk yang dihasilkan oleh perusahaan agar diterima dan dibeli.
            Adapun pengertian promosi menurut Basu Swastha (2002:349) adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan.
            Sedangkan Menurut Buchari Alma (1998:134) mengatakan bahwa promosi adalah sejenis komunikasi yang memberi penjelasan yang meyakinkan calon konsumen tentang barang dan jasa, dimana tujuannya untuk memperolehperhatian, mendidik dan mengingatkan.
            Menurut Buchari Alma (1998:131) ada empet elemen penting dalam kegiatan promosi yaitu :
1.      Periklanan (Advertising)
yaitu menyampaikan pesan-pesan penjualan yang diarahkan kepada masyarakat melalui cara-cara persuasif yang bertujuan menjual barang, jasa dan ide-ide melalui media masa.
2.      Promosi Penjualan (Sales promotion)
Yaitu penjualan pemasaran dengan mengadakan peragaan, pertunjukan dan pemeran, demonstrasi dan sebagainya. Adapun bentuk lain yang dapat mendukung kegiatan sales promotion untuk meningkatkan volume penjualan adalah dengan memberikan potongan pembelian tertentu dengan maksud untuk mempertahankan dan meningkatkan penjualan, dengan demikian dapat pula menyaingi promosi yang dilakukan oleh perusahaan lain yang merupakan pesaing.
3.      Penjualan Pribadi (Personal Selling)
Yaitu persentase lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan suatu penjualan.
4.      Hubungan Masyarakat (Publisitas)
Dalam organisasi, hubungan masyarakat merupakan satu bagian atau satu depertemanyang bertanggung jawab mendengarkan dan menampung segala kritik, keluhan maupun saran dari masyarakat.
            Promosi tidak hanya untuk mengenalkan produk baru saja, tetapi juga untuk meningkatkan image konsumen terhadap penampilan perusahaan. Promosi merupakan salah satu fektor penentu keberhasilan pemasaran, seperti apapun kualitas barang yang dihasilkan ataupun dijual oleh perusahaan apabila kosumen belum pernah mendengar/mendapat informasi yang jelas tentang produk yang dihasilkan perusahaan, maka konsumen tidak akan mau melakukan pembelian.
            Menurut Philip Kotler (1997 : 253) kegiatan promosi dibedakan menjadi empat tujuan, yaitu :
            1.  Modifikasi Tingkah Laku
Didengan adanya promosi ini diharapkan dapat merubah tingkah laku para konsuman terhadap produk yang dihasilkan, dimana calon konsuman yang semula tidak berminat menjadi tertarik terhadap produk yang ditawarkan. Promosi ini dilakukan pada tahap produk mulai diminati para konsumen.
            2.  Memberitahukan
Kegiatan promosi ini bertujuan untuk memberitahukan ke pasar bahwa adanya produk baru yang siap untuk di pasarkan. Promosi ini  biasanya dilakukan pada awal produk di pasarkan.
            3.  Membujuk
Promosi ini bertujuan untuk memberi kesan positif terhadap suatu poduk. Hal ini biasanya dilakukan pada tahap perkembangan produk.



            4.  Mengingatkan
Promosi ini bertujuan untuk mengingatkan dan mempertahan kan merek produk dihati konsumen, sehingga tidak berpindah ke produk yang lain. Hal ini dilakukan pada saat kedewasaan produk. 
Didih Suryadi (2011:62) mengatakan promosi yang merupakan bagian dari pendekatan strategi marketing mix, juga menurunkan satu himpunan strategi yang kemudian dikenal dengan promotion mix. Ada empat strategi promosi yang terhimpun dalam promotion mix, ialah Advertising (iklan), sales promotion (promosi penjualan), publicity (publisitas), dan personal selling (penjualan pribadi). Dapat dijabarkan sebagai berikut:
1.        Advertising (Iklan)
Di Amerika dan Inggris, iklan disebut dengan advertising. Sementara itu di Perancis disebut reclame yang berarti meneriakan sesuatu secara berulang-ulang. Di Latin disebut advertere dan di Belanda advententie. Setiap negara mungkin memiliki istilah sendiri mengenai iklan. Sekalipun begitu pengertian dasarnya sama, yaitu mentransfer pikiran dan gagasan kepada orang lain.
Rendra Widyatama dalam bukungan yang berjudul Pengantar Periklanan, menyatakan bahwa dari semua istilah mengenai periklanan pada dasarnya memiliki 6 prinsip yang sama. Dari keenan prinsip tersebut ada lima unsur pokok yaitu pesan, komunikator, media, komunikan, dan dampak.
2.        Sales promotion (Promosi penjualan)
            Sales promotion memiliki  misi khusus, yaitu market education. Kegiatannya cukup beragam, di antaranya ada yang menggunakan jalur pameran atau uji kinerja produk, presentasi personal oleh sales promotion girl, program gimmic atau ransangan pasar melalui berbagai bentuk hadiah, dan sebagainya.
3.        Publicity (Publisitas)
Promosi tidak selalu fokus pada nilai benefit dan fitur produk. Lebih jauh, promosi semestinya diorientasikan pula pada nilai korporasi secara keseluruhan. Nilai korporasi dimaksud berkenaan dengan pembentukan persepsi publik atas perusahaan atau sering disebut dengan pencitraan perusahaan.
Pelanggan seringkali mengasosiasikan produk dengan citra perusahaannya. Tidak sedikit seseorang memutuskan menggunakan produk/jasa karena dipengaruhi oleh persepsi umum publik mengenai perusahaannya. Oleh karenanya kegiatan pencitraan perusahaan memang merupakan bagian dari strategi promosi yang tidak boleh diabaikan.
4.        Personal Selling (Penjualan Pribadi)
Prmotion mix merupakan sau kesatuan strategi mendominasi pikiran pelanggan dan menguasai pasar. Ketika program iklan dijalankan dengan baik secara above the line  maupun bellow the line, promosi penjualan dilakukan secara efektif, dan publisitas dikembangkan secara kontinue dan  konsisten, maka personal selling merupakan tendangan paling dekat dengan gawang yang sangat meenentukan keseluruhan proses promosi. Apakah akan menghasilkan goal atau tendangan penjuru.
Maka kemudian personal selling bukan aktivitas mudah. Seperti kita ketahui bersama, hal yang paling sulit ialah mengubah kebiasaan. Oleh karenanya personal selling harus terstrategi, terencana, dan terfokus pada satu sasaran, ialah meyakinkan pelanggan bahwa produk tersebut lebih baik dan menjadi pelanggan adalah yang menjadi paling masuk akal bagi mereka.
Agar kegiatan promosi yang dilakukan bisa mencapai tujuannya, maka perlu dilakuakan pemilihan  promosi yang tepat, hal ini dilakukan karena tidak semua  cocok untuk suatu produk. Apa bila terjadi kesalahan dalam pemilihan  promosi akan berakibat terjadinya pemborosan.
            Menurut Rian Nugroho (1997 : 377) mengatakan ada beberapa macam  promosi, yaitu :
            1.  Bertahan (Defensif)
 promosi  ini dilakukan hanya sekedar mengingatkan agar konsumen tidak lupa akan suatu produk atau berpaling ke merk lain.  ini akan lebih efektif jika digunakan oleh perusahaan yang telah memiliki market share dan market growth yang tinggi.
            2.  Expansi (Atteck)
 ini dilakukan untuk merebut pangsa pasar agar menjadi lebih besar lagi.  lebih efekti digunakan bila market share masih rendah, namun potensi market growth masih tinggi.
            3. Starategi Berkembang (Develop)
 promosi ini umumnya digunakan oleh perusahaan yang telah memiliki pangsa pasar yang relatif tinggi, namun tingkat pertimbuhannya masih sangat lamban.
            4. Stratigi Pengamatan (Observasi)
 promasi ini biasanya digunakan jika perusahaan sedang menghadapi situasi pasar yang sulit berkembang dan pangsa pasar yang kecil.
            Menurut philip kotler (2002 : 34) ada beberapa jenis  promosi atau yang lebih dikenal dengan marketing mix yaitu :
1. Periklanan (Adpertising)
            Iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung, yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk, yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa senang yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian.
            AMA (American Marketing Association) mendefinisikan iklan sebagai semua bentuk bayaran untuk mempresentasikan dan mempromosikan ide, barang atau jasa secara non personal oleh sponsor yang jelas melalui media.
            Sedangkan pemgertian periklanan menurut La Forge dan Bearden (2001 : 372) periklanan adalah penyajian non personal dan dibayar untuk melakukan kegiatan sponsorship melalui media massa untuk mempromosikan barang , jasa dan ide-ide.
            Dari dua definisi di atas dapat disimpulkan bahwa periklanan adalah suatu kegiatan yang menginformasikan barang dan jasa perusahaan secara tidak langsung kepada konsumen  melalui media.
            Iklan mempunyai beberapa tujuan diantaranya :
a.       Mendukung program personal selling dan kegiatan promosi yang lain
b.      Mencapai orang-orang yang tidak dapat dicapi oleh salesmen dalam jangka waktu tertentu.
c.       Mengadakan hubungan yang baik dengan pera penyalur.
d.      Memasuki daerah pemasaran baru atau menarik langganan baru.
Adapun fungsi dari periklanan adalah sebagai berikut :
a.       Menginformasikan kepada khalayak mengenai seluk beluk produk.
b.      Mempengaruhi khalayak untuk melakukan pembelian
c.       Menyegarkan informasi yang telah diterima oleh khalayak
d.      Menciptakan suasana yang menyenangkan sewaktu khalayak menerima dan mencerna informasi.
2. Promosi Penjualan (Sales promotion)
            Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsan pembelian produk atau jasa dengan segara/meningkatkan jumlah barang atau jasa yang dibeli konsumen. Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelangganny untuk mencobe produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktifitas promosi pesaing, meningkatkan pembelian tanpa direncanakan dan mempererat hubungan kerja sama dengan para pengecer.
            Promosi penjualan menurut H. Sudarsono (2000 : 238 ) adalah kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkannya sedemikian rupa sehingga konsumen akan lebih mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu, maka produk tertentu akan menarik perhatian konsumen.
            Ada beberapa aktifitas promosi penjualan antara lain :
Ø  Promosi penjualan berorientasi dagang
Hal ini dilakukan untuk mendorong tenaga pengecer agar menjajakan produk mereka dan mempromosikan secara efektif.
          Teknik promosi penjualan berorientasi dagang
§  Tunjangan perdagangan
Tunjangan penegihan balik, tunjangan potongan pembayaran, tunjangan periklanan dan tunjangan peragaan
§  Uang pendorong
Adalah uang tambahan yang disediakan oleh perusahaan bagi penjual pengecer untuk mendorong satu jalur barang.
§  Peragaan tempat penjualan
Peragaan ini dirancang oleh produsen, didistribusikan kepada pengecer untuk mempromosikan satu merek atau produk tertentu.
§  Insentif dan kontes perdagangan
Ø  Promosi penjualan berorientasi konsumen.
          Promosi penjualan berorientasi konsumen ini ditujukan  pada pengguna akhir suatu barang atau jasa. Teknik orientasi ini adalah :
§  Kupon
Berupa sertifikat dengan nilai tertulis yang ditujukan kepada tokoh pengecer guna mendapatkan pengurangan haraga produk tertentu selama periode tertentu.


§  Pengambilan dana dan rabat
Teknik ini dilakukan diman produsen memberikan potongan tunai atau kompensasi kepada para komsumen yang menyerahkan bukti pembelian.
§  Undian
Undian menawarkan hadiah berdasarkan peluang penarikan nama-nama yang diikut sertakan.
§  Sampel
Tetnik ini merupakan cara yang peling efektif untuk memperkenalkan produk baru, konsumen merasa mendapat produk gratis atau dengan harga miring.
Ø  Program Berkelanjutan (insenti bagi pengguna rutin)
          Program ini mensyratkan komsumen untuk melakukan pembelian produk terus-menerus guna mendapatkan hadiah atau imbalan.

3. Penjualan Pribadi (Personal Selling)
            Personal selling adalah komunikasi langsung atau tatap muka antara penjual dengan calon konsumen untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon konsumen dan membentuk pemahaman konsumen terhadap produk sehingga konsumae kemudian akan mencoba dan membelinya.
            Dalam operasinya personal selling lebih fleksibel dibandingkan dengan yang lain, karena tenaga penjual tersebut dapat secara langsung keinginan, motif dan perilaku konsumen dan dapat melihat reaksi konsumen,sehingga bisa melakukan penyesuaian.
Menurut William G. Nickels dalam buku Basu Swastha (2002 : 260) mengatakan bahwa personal selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai dan mempertahankan hubungan yang saling menguntungkan dengan pihak lain.
            Aktifitas personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai berikut :
1. Prospecting
Yaitu mencari konsumen dan menjalin hubungan dengan konsumen.
2. Communicatin 
Yaitu memberi informasi yang jelas mengenai produk perusahaan kepada konsumen.
3. Selling
    Yaitu mendekati, mempresentasikan dan mendemonstrasikan, mengatasi     penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan.
4. Servicing
    Yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan.
5. Allocatin, yaitu menentukan konsumen yang akan dituju.
4. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
            Pemasaran langsung adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur pada satu lokasi. Dalam direct marketing, komunikasi promosi langsung ditujukan kepada konsumen individu, dengan tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapi oleh konsumen yang bersangkutan,baik melalui telepon, e- mail, pos atau datang langsung ketempat pemasar.
            Menurut Sutanto ( 1992 : 9) penjualan adalah suatu usaha yang dilakukan oleh manusia untuk menyampaikan barang-barang kebutuhan yang dihasilkan kepada manusia yang lain yang membutuhkan dengan imbalan uang menurut harga yang ditentukan atas persetujuan bersama.
            Sementara menurut Alex S. Nitisemito (1994 : 221) penurunan volume penjualan  disebabkan karena :
1. Faktor Intern, yaitu penurunan yang terjadi karena kesalahan perusahaan itu sendiri, kurangnya servis/pelayanan yang diberikan dan sebagainya
2. Faktor Ekstrn, yaitu penurunan yang terjadi kerena pesaing, kebijakan pemerintah, berubahnya pola hidup, terjadinya bencana alam dan sebagainya.
3. Servis (pelayanan). Keberhasilan produk dari suatu perusahaan sangat ditentukan oleh baik tidaknya pelayanan yang diberikan oleh suatu perusahaan. Pelayanan yang diberikan mencakup pelayanan sewaktu penawaran produk, serta pelayanan setelah jual.

E.   Kerangka Operasional/Pengukuran
            Guna mempermudah untuk mengadakan analisa dan pengukuran, maka dibuat suatu batasan konsep yang akan digunakan dalam penelitian ini :
1.       Promosi adalah kegiatan/usaha pemasaran yang dilakukan PT. Prioritas Pekanbaru untuk meningkatkan volume penjualan yang diarahkan kepada seseorang atau organisasi, dimana semua kegiatan ditujukan untuk menerik konsumen, yang meliputi :
a.       Advertising (Periklanan) adalah bentuk promsi yang dilakukan oleh PT. Prioritas Pekanbaru dengan menyebarkan
§  Selebaran atau brosur-brosur
§  Mengadakan iklan surat kabar
§  Iklan diradio
§  Katalog
Advertising dikatakan :
Baik                 : Apabila dalam kegiatan promosi melalui periklanan telah                                          memenuhi empat karakter di atas.
Cukup baik      : apabila dalam kegiatan promosi melalui periklanan hanya                                         memenuhi tiga karakter di atas.
Kurang baik    : apabila dalam kegiatan promosi melalui periklanan hanya                                         memenuhi dua atau satu karakter di atas.
b.        Personal selling adalah bentuk promosi yang dilakukan dengan menggunakan tenaga penjual secara langsung berinteraksi dan bertatap muka dengan calon pembeli dan pelanggan. Dalam personal selling aspek utama yang diperhatikan meliputi :
§  Mencari prospek
§  Berkomunikasi dengan konsumen
§  Melayani konsumen
§  Mengumpulkan informasi
§  Bernegosiasi
Personal selling dikatakan :
Baik                 : apabila dalam kegiatan personal selling PT. Prioritas Pekanbaru                                telah memenuhi lima aspek di atas.
Cukup baik      : apabila dalam kegiatan promosi personal selling PT. Prioritas                                    Pekanbaru hanya melaksanakan empat atau tiga aspek di atas.
Kurang baik    : apabila dalam kegiatan promosi personal selling PT. Prioritas                                    Pekanbaru hanya melaksanakan dua atau satu aspek di atas.
c.       Sales promotion adalah bentuk promosi yang dilakukan PT. Prioritas Pekanbaru dalam bentuk memberikan potongan harga dan pemberian hadiah pada pelanggan. Dalam kegiatan sales promotion yang perlu diperhatikan : kupon undian, vocher, potongan harga, dan sampel.
      Sales promotion dikatakan :
Baik                 : apabila dalam kegiatan promosi dalam bentuk sales promotion                                 PT. Prioritas Pekanbaru telah memenuhi empat kerakter di atas.
Cukup baik      : apabila dalam kegiatan promosi dalam bentuk sales promotion                                 PT. Prioritas Pekanbaru hanya melaksanakan tiga karakter di atas.
Kurang baik    : apabila dalam kegiatan promosi dalam bentuk sales promotion  PT. Prioritas Pekanbaru hanya melaksanakan dua atau satu karakter di atas.
2.      Penjualan adalah seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia untuk membeli produk yang ditawarkan. Adapun menurunnya tingkat penjualan pada perusahaan disebabkan oleh :
§  Pengetahuan karyawan yang masih rendah
§  Harga jual yang tinggi
§  Kualitas pelayanan yang menurun
§  Munculnya perusahaan pesaing
      Penjualan dikatakan :
Baik                 : apabila dalam kegiatan penjualan, PT. Prioritas Pekanbaru telah                               memperhatikan empat aspek di atas.
Cukup baik      : apabila dalam kegiatan penjualan PT. Prioritas Pekanbaru hanya                              memperhatikan tiga aspek di atas.
Kurang baik    : apabila dalam kegiatan penjualan PT. Prioritas Pekanbaru hanya                              memperhatikan dua atau satu aspek di atas.
3.  Volume Penjualan adalah seluruh jumlah penjualan yang memberikan hasil   dan tingkat keuntungan yang lebih baik untuk kelangsungan hidup perusahaan.
       Adapun faktor – faktor yang menyebabkan terjadinya penurunan volume penjualan antaralain :
§  Harga yang terlalu tinggi
§  Kurangnya pelayanan/servise
§  Adanya pesaing
§  Kebijakan pemerintah
Volume penjualan dikatakan :
Baik                : apabila dalam meningkatkan volume penjualan PT. Prioritas                         Pekanbaru telah memperhatikan empat aspek di atas.
Cukup baik     : apabila dalam meningkatkan volume penjualan PT. Prioritas                         Pekanbaru hanya memperhatikan tiga aspek di atas.
Kurang baik    : apabila dalam meningkatkan volume penjualan PT. Prioritas                         Pekanbaru hanya memperhatikan dua atau satu aspek di atas.
F.   Metode Penelitian
1.   Lokasi Penelitian
            Penelitian ini dilaksanakan pada PT. Prioritas Pekanbaru yang beralamat di Jalan Nangka (Tuanku Tambusai) samping Jalan Nanas Pekanbaru.
2.      Populasi dan Sampel
            Dalam penelitian ini yang menjadi populasi dan sampelnya adalah Manajer dan pelanggan PT. Prioritas Pekanbaru. Dimana  Manajer PT. Prioritas Pekanbaru sebagai key informant . Sedangkan  teknik pengambilan sampel untuk pelanggan PT. Prioritas Pekanbaru yang masih terdaftar sebagai pelanggan tetap adalah dengan menggunakan metode Accidental Sampling yaitu teknik pengambilan sampel berdasarkan kebetulan, siapa saja yang kebetulan/insidental bertemu dengan peneliti yang dapat digunakan sebagai sampel, bila dipandang orang yang kebetulan ditemui itu cocok dijadikan sebagai sumber data. Mengingat jumlah pelanggan  yang banyak, kemampuan, biaya dan waktu peneliti yang terbatas.
            Untuk menentukan ukuran sampel pada penelitian ini menggunakan rumus Slovin (Sukawati, 2007:74) sebagai berikut :
n  =   
Keterangan :
n    =   Jumlah sampel (responden dalam penelitian).
N   =   Jumlah populasi.
e    =   Kelonggaran sampel (10 %).
1    =   Konstanta.
Berdasarkan rumus slovin tersebut, jumlah sampel yang diambil dari populasi sebanyak 85 orang adalah :
n  =   ==  = =   = 85

Tabel 1.5
Keadaan Populasi dan Sampel Penelitian
Tahun 2011
No
Uraian responden
Populasi
Sampel
1
Pelanggan
550
85

Jumlah
550
85
          Sumber : PT.Prioritas Pekanbaru 2011
3.      Jenis dan Sumber Data
      Untuk membantu panulis dalam penelitian ini, penulis menggunakan jenis sumber data sebagai berikut :
a.       Data Primer
Yaitu data yang langsung penulis peroleh dari pelanggan, yaitu berupa pendapat pelanggan tentang pelaksanaan  promosi yang dilakukan oleh perusahaan, pelanggan diberi beberapa pertanyaan seputar promosi yang dilakukan perusahaan baik mengenai Advertising, salles promotion, dan personal selling.
b.      Data Sekunder
Yaitu data pendukung penulis yang didapat dari bacaan-bacaan atau laporan penelitian terdahulu berupa arsip kepustakaan, dan data dari perusahaan berupa data penjualan, biaya promosi, sejarah singkat perusahaan, struktur organisasi, dan aktifitas perusahaan.

4.      Teknik Pengumpulan Data
a.       Wawancara (interview), yaitu penulis mengadakan tanya jawab langsung dengan pimpinan, staf dan pelanggan yang berkompeten untuk memperoleh keterangan-keterangan yang berhubungan dengan masalah penelitian.
b.      Kuesioner, yaitu mengumpulkan data dengan membuat beberapa daftar pertanyan dengan sampel random, sampel yang terdiri dari pelanggan dan pengunjung perusahaan, baik yang melakukan pembelian maupun yang tidak melakukan pembelian.

5.      Analisis Data
      Dalam menganalisi data-data hasil penelitian, peneliti menggunakan metode analisis deskriptif, yaitu memberikan gambaran secara umum mengenai variabe-variabel yang diteliti dan diiringi dengan uraian dan penjelasannya berdasarkan data hasil penelitian.









G.  Sistematis Penulisan
         Secara sistematis penulisan skripsi ini dibagi menjadi empat bab yang masing-masing bab membahas sebagai berikut :
BAB I :           PENDAHULUAN
                                  Pada bab ini menguraikan tentang latar belakang masalah,    perumusan masalah, tujuan dan kegunaan         penelitian, konsep       teori, konsep operasional dan teknik   pengukuran, metodologi             penelitian, dan sistematis penulisan.
BAB II           :           GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
                      Dalam bab ini dikemukakan tentang gambaran umum PT. Prioritas Pekanbaru, sejarah singkat perusahaan, struktur organisasi           serta     uraian tugas dan aktivitas perusahaan.
BAB III:         HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
                                  Dalam bab ini akan dibahas masalah hasil penelitian mengenai         ‘’Pelaksanaan Promosi Dalam Rangka Meningkatkan             Volume Penjualan Barang Elektronik dan Furniture Pada PT. Prioritas Pekanbaru.
BAB IV:         KESIMPULAN DAN SARAN        
                        Dalam bab ini merupakan penutup yang berisikan   kesimpulan dan                         saran yang berhubungan dengan masalah yang dibahas dalam                            skripsi ini.